關鍵行銷:消費心理學大師的10大黃金行銷課
 
一、重塑→重新包裝與表達品牌形象。
作者舉例泳池鹽,原本只是成本低廉價,也毫無品牌忠誠度可言的一個產品,
但藉由有技巧的訪談,挖掘出使用者很享受跟滿足自己清潔泳池後,家人或朋友來使用喜歡的快感跟喜悅,
所以為品牌量身打造不同的訴求,也把笨重的包裝改為跟精緻跟時尚,
成功提高產品毛利(內容仍是一樣的海鹽),還創造了更好的銷售跟心佔率。
 
二、動之以情→藉由觸動強大情感達成行為刺激。
這類例子比較常見,近年很多微電影或是置入等,幾乎都是藉由情感的觸動去引發行動,
對於NPO更是一個很常見的手法,情感的共鳴是非常強大而有影響力的!
 
三、集體主義→創造集體意識與群眾力量來影響他人改變行為。
當我們看到都沒有人行動的時候,自己也不會想有動作,
因為我們所接受的教育是不鼓勵特立獨行,反而會有從眾(甚至盲從的行為)。
以公司內部公益活動衣物捐贈的通知說明為例:
「目前都還沒有人捐贈,收件時間到明天下午,請大家踴躍參與」
「很多同仁都有響應,也知道有些還沒時間帶來,提醒各位明天就是最後收件日,請記得帶來」
用意其實都是提醒明天要截止,但前後說法不一,也影響了大家的想法,
後者會讓原本沒有想捐贈衣物的同仁,看了之後反而覺得大家都這麼做了,
自己是否應該也要來一起跟隨。
 
四、歸屬感→邀請消費者或使用者一同參與問題解決的方案。
其實很多品牌近年來都提高了消費者的參與,
讓消費者和品牌共創許多美好的元素和主張,譬如包裝設計、粉絲團內容徵選、命名、新款式新顏色票選等等。
還有可樂的名字瓶(在瓶身上印製了各種的名字)
目的都是增加消費者的歸屬感,
甚至進而創造社群,經營鐵粉,如小米的米粉。
 
五、玩樂→以開心與享受的遊戲心態將情境變好玩,引發改變。
遊戲化也是近年的顯學,從教育到行銷,其實都是抓住人們天生喜歡遊戲的心情,
也將過於商業的模式,以遊戲包裝增添樂趣和過程的優化,進而引發行為改變。
最常見的就是電商,鼓勵網頁集點換贈品抽獎,或是搖搖樂送紅包等等,
隨著科技技術的進步,也有更多日新月異的玩法紛紛出籠。
 
六、實用性→提供消費者實用訊息,滿足其需求,創造感同身受的體驗。
對於高涉入(high involvement)的產品,
知識的分享跟教育其實也是很重要的,
譬如健身類產品,或是保健食品等等,
抑或是3C產品或是家電,都很需要也擅長此類。
 
七、樣板化→看到模範人物的行為與形象引發效的心態。
Cooler Hunting是先前作者從事的工作之一,
他成功幫Coke Zero在澳洲上市,後來還成為全球策略,
就是在上市前找了很多意見領袖去使用跟分享Coke Zero,
還大膽的改變包裝跟顏色。
 
 
八、賦予技能→幫助消費者學會一項新的技能。
譬如配好一包包的乾麵,讓不會煮飯或是想要追求簡單快速方便的人,只要用他們配好的醬料包,自己在家一些喜歡的配菜,很容易就煮出一餐。
或是麵包機,在家輕鬆就能做麵包,
豆漿機,輕鬆自己做豆漿等等。
 
九、化繁為簡→消除商品對消費者的障礙,更好上手。
例如蘋果的設計,都是很人性跟直覺,大人小孩都會玩,
也不需要看說明書。
 
十、承諾→請求消費者針對小改變做出承諾
如:每天一瓶,看到改變。
一日捐。
心理學中也常用到,如不抱怨的世界,邀請大家挑戰跟嘗試21天不抱怨,
還隨書附贈不抱怨手環,
讓參加者都可以獲得很直接地提醒。

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